郭蕾：今天非常高兴有这个机会来到这个会场，我是来自于百世的郭蕾，我在百世主要做财务，除此以外做采购，金融，还有一些后端的。
    休息之前中通朋友给大家介绍过，中通快运56%成本来自于运输，其实这个行业里大家比例差不多的。
    我们百世做金融的时候，其实就是围绕着运输业，运力是我们目前主打产品。我现在给大家介绍一下我们大概怎么做操作的。我想在座大多数的朋友都是来自物流装备行业的，来自于这个行业的专家。其实对于我们来做金融也好，做物流也好，我们并不是这个行业的专家。我们一直以来我们给自己的定位就是我们是有强大的拿货能力，然后我们是使用了各位专家的意见，最后把我们成本降下来。所以我们的金融本质目的要降低成本。
    我们以前做运力的时候，一部分要自建车队，一部分外包车队。虽然我作为物流人为此感觉到自豪，但是我们还是要意识到物流行业本质就是一个服务的行业。和制造业目的是不一样的！无论我们货运运了多少公里，运了多少次，实际上并没有增加你这个货价值。也就是说你的成本必须要低才能符合客户的需求。那么在整个的成本要降低的过程当中，买车，只是非常小的一部分的成本。在买好车，用好车，管好司机，整个过程当中有一一系列事情需要我们考虑的，这个过程当中只有大家通力合作才能把成本降低下来，才能把客户的需求满足，因为客户最要的是运力，不是要车，不是设备，用户不关心你车上装了什么ABS，EVS，客户只关心你这个货给运来多少钱。这个分析过程当中，我们做第一步就是把成本都透明化，什么叫透明化，大家觉得以前成本也挺透明的，北京到上海就做一次招标，有人报八千，有人报七千的我就选择七千的，是不是就做到透明化了？其实没有。为什么？你知道八千背后是什么？你知道七千背后是什么，如果根本不知道八千代表什么意思，七千代表什么意思，为什么认为七千这个价格是合理的。那我们要做的业务不是让我们承运商把他利润吐出来返还给我们，而是使用各种新技术把成本降下来，如果能够把成本降低到4500块钱我就可以给客户提供5000块钱的成本，这个过程当中，要做到透明化就是把所有东西打碎。我们做了这几件事情，第一个运营数据透明化，大家一想就是车联网。是的。我们对接各个公司的车联网，我们有自己装的车联网，也有主机厂的车联网。在比较这个车联网数据的时候又可以发现一个问题，各个主机厂装的车联网出来的数据经过加工以后逻辑是不一样的。所以在做透明化第一件事情是取到车辆运营真实的，原始的数据，然后经过自己逻辑加工才能真正比较出来每一辆车的运营的效率和运营的成本是多少。这是我们第一步做的，把系统标准化对接。按照自己逻辑来算每一辆商用车给我提供的情况是怎么样的。
    第二个就是要把结算这件事情做到标准化。以前可能就是你做招标，八千，七千，可能还有一级二级的分类的运力的支付的过程。最终做成标准化的时候，我们付的这个钱，账期到底多少，付给你七千块钱到底代表什么含义，就要把成本打成透明化。因为我们做运力的成本最终的来源就是司机也好，管理人员也好，第一他消耗掉的时间，耗时间越多成本越高。第二，消耗掉的整个社会的能源，包括油，尿素，包括轮胎，这些都是我们所消耗的能源。第三就是我们占用的资金的成本。这个资金成本，大家垫资了多少钱。时间长短，每天多万分之三的就多三分之三的成本。还有一个成本是税，大家有没有能力在税务上和别人做出区别，所有项目都拆散开了以后，最终你做什么成本是合起来组成的。比如你今天要成本，你的成本就是高考分数，你的考进清华北大，意味着你是全国的前十的水平。放弃掉一项可能就进不去。放弃两项一本就没有了。所以整个过程当中，我们了增加了透明化，每一项都分出来，后面就要考虑是怎么样在每一项上找到最优解决方案，可能大家会说这个过程当中跟金融有什么关系，其实金融非常有关系的。
    本质上来说物流业金融的风险不会很大。为什么呢？不就是运个货吗。你们看过制造业成本报表吗？里面物流的成本很低的。只要这个制造业生产的货是卖得出去的话一定会付你物流费用的，因为这个对他来说不是大问题。为什么我们物流同仁借款成本那么高呢？除了企业比较小，还有就是数据不透明，银行根本看不见你支出过程怎么样的。那么这个过程当中，我们金融的机会实质上就是在透明以后，我们可以把资金的流向，来龙去脉做一个跟踪。引入银行的低成本的资金，因为资金成本也是物流成本当中一大块的成本。然后把这个成本降低下来，这就是我们整体的金融机会。
    说到这一点，，我再介绍一下，这个过程当中，做我们金融平台也好，物流平台也好，和我们的合作伙伴之间的分工是怎么样的。我们分工本质上是做了这三个分工。第一个跟踪运营的质量，做业务的这个人把你质量显示给我看，你能不能达到我们质量要求。达到这个质量要求的第二步，我要保证的是什么。跟踪的效率，我们平台拼的就是拿货能力，把运营效率提高，你保证质量，我保证你效率。第三步我看你在做业务当中，每一项实际成本多少。大家一起合力把每一项实际成本降低下来。用新设备，用新技术，只要回收周期算得出来的，合理的都可以上的。
    在这个过程当中，其实需要一个长期的数据的积累的。大家买商用车都知道，我这里举一个商用车例子，买车时候知道油耗多少，以前根据自己的习惯也好，根据朋友的介绍也好，那么在这个过程当中为了找到每一个成本的最优解决方案。我们需要什么？我们需要长期积累，跟踪这个数据。比如我们说这个是跟踪的是进口车的油耗指标。进口车上不同的品牌，不同的型号，甚至不同的发动机到底哪一个全生命周期当中对我成本因素最有利的，这是一个长期积累。大家可以看，这上面已经画到一百万公里了，进口车用得好可以到三百万，更好到四百万公里。跟踪整体的用了多少百万公里，每一公里平均数据多少，我们要给我们供应商一个合理的建议。具体的，你在哪个区域，什么线路上买什么车最好的。这个过程当中，买了车以后我们要跟踪什么？跟踪具体线路上，如果用得不好到底是哪个线路用得不好，哪个线路造成你油耗指标比较高。同一款车不同人用也有很大差异，同一种车！低的油耗25，高的油耗28。这多出来3个油就是自己成本的。这个过程当中，对于我们金融公司我们做了什么？我们通过后台数据帮他跟踪，他油耗指标高的线路，油耗指标高的车辆，安排主机厂，跟车也好，远程指导也好，总之想办法把这个指标降下来。说到这里可能大家要理解，虽然我们做金融的，虽然我们放贷款的，本质上我们在做资产管理的事项。你把你的车委托给我管理，我除了保障你的货源以外，还让你的成本降低到行业前10%的水平。让你们上物流的清华学校。
    这个图哪里都看得到。意思就是每个人心理都清楚每个运力成本的百分比，这个图到处都有。我们现在做的就是我们不要光看数据，我们也不要光说什么大话。我们就是把所有项目一个一个找到最优解决方案。比如轮胎，我们有轮胎的解决方案，尿素，我们也有尿素解决方案。车辆在我们这个网里面，尿素一个月可以比别人省200块钱，轮胎一个月可以省多少钱。所有省下来的成本都是你的利润。通俗讲，别人跑这条线只能赚一千块钱，你可以赚1500块钱，多出来500块钱我们一人分一半，对吧？因为后面每一个解决方案都是我们通过大量的车辆，大量的数据，大量的车辆的引流的方式把后市场整个网络，整个解决方案培植起来。这个我们曾经碰到有一些车队，200辆，300辆。他说我数据给你了，我数据安全性，我数据有价值等等。我承认每个车队数据都是有价值的，都是非常珍贵的。但是你有没有想过这个数据你只有拥有两百辆，三百辆车情况下，数据在你手里没有用，是草而已，对我你这两百辆，三百辆积累在我十万辆里面，我们可以找到最优解决方案。除了我们在我们在真实的业务上发觉以外，我们还要给大家洗脑，一定要让大家理解未来降低成本方式是合理合法方式。虽然我们今天做各种各样的，把方量搞大，大家在行业里非常清楚这种方式赚更多利润，但是这不是我们的方向，虽然我们也做大方的车型，但是我们还是要知道什么是正确的方法，什么是正确的技术，什么是正确的模式。因为我们做物流不仅是为了自己赚点钱，买个房子，给小孩出个国。而是我们要对我们未来要负责。如果一直是用非法的手段降低成本的话，那我们是怎么对得起我们下一代。所以我们也搞了很多次培训，去年也做了很多，就是把我们发现的最优的方案，怎么利用你的数据，你经营的数据，你车联网的数据可以找到最优的贷款，可以用到最好轮胎，把这些知识点给大家做普及。
    最终，什么叫做共建运力。我们自己总结下来，最终是在货源上大家做互相的支持。同时，在后市场方面也是要做一个互相的支持，因为大家其实现在都清楚，任何一个车队都不可能解决全国、全网后市场的网络。只有结合在一起我们才可以把这个网络培育成功。在这个过程当中，我们不指望整个市场上同时大家一起团结起来，但是，只要某一部分人能够紧密合作，甚至只是在某一个区域我们紧密合作。运用正确的模式，正确的技术也好，真正意义上把成本降低下来，把最优价格贡献给我们的客户。
    以上就是我今天的介绍，谢谢。