浙江远程智通科技有限公司副总经理

秦 愉——《主机厂“售租用”全链路助力零碳运力新体系构建》

 

（以下内容来源大会速记）

秦愉：大家好，我是远程智通的秦愉，也是熊总和刘总在分享过程中提到的主机厂的角色。像远程大家看到远程的品牌是吉利商用车集团旗下的新能源商用车品牌，吉利但是应该知道从1986年开始是中国民族汽车产业的重要力量。

从2014年开始，吉利从乘用车进入了商用车领域，到现在未知应该是从微面一直到重卡布局的全系的商用车，都是新能源商用车。所以吉利商用车集团的全称实际上是吉利新能源商用车集团。在刚刚过去的马上结束的11月份，吉利整个新能源商用车这个领域已经连续6个月销量的Top1，我们的氢卡已经是十连贯，我们主流的小卡也都是月度的冠军。基本在一些城配的主流车型都是新能源商用车的领跑者的情况。

有几个数据可以跟大家分享一下，第一个是关于双碳的话题，对于双碳的话题减碳的话题来讲有两个基本的考虑，第一个考虑是节能减排，商用车的整个碳排放还是比较高的。目前来讲国内整个汽车的保有量应该是3亿辆，其中载货汽车占到整个汽车的保有量差不多是三秦琬，载货汽车占到整个汽车的保有量10%，整个商用车的碳排放占到了55%，也就是10的保有量，但是排放了55%的碳，而且这个55%还是一个平均后的数据，如果是重卡可能达到80%以上。整个颗粒物PM的排放量是达到了80乃至90以上。

也就是商用车用10%的保有量，但是排放了超过55%碳，以及90%以上的颗粒物。所以对于减碳的角度来讲，包括3060，双碳战略也是我们国家对世界的一个庄严承诺。商用车的减碳是重中之重，也是迫在眉睫的。另外一方面除了节能环保之外，就是国家的能源安全，因为中国的整个能源格局是多煤缺油少气的格局。对石油的进口依赖度比是高的，从国家能源安全的角度来考虑，我们未来能源的能源格局应该是一种什么样的状况？怎么样构建？新能源商用车应该会在中间发挥重要的作用。

既然新能源商用车的减碳是大势所趋，我们也可以看一看市场的趋势和空间到底有多大？我们可以看一下新能源商用车的渗透率。截止到上个月为止，乘用车的渗透率基本上超过了30，100台乘用车里面30台以上的是新能源，就是电车。但是商用车多少呢？商用车到现在为止是7.5的渗透率，这是今年的数据。因为今年整个新能源商用车的渗透率在快速拉伸，回归到去年再上一年基本上也就二和三的渗透率。大家现在在街上看到很多电车，挂绿牌的电车，乘用车，这样的一个给大家体感背后的数据，其实也就30。当然我们也相信，接下来乘用车这个领域，他的渗透率会快速的拉升，但是你想一想商用车呢？商用车现在才7.5，而且还是今年才到的7.5个，之前更低。所以我们的判断商用车如果用7.5走到乘用车的30%会花多长时间？我们的判断是不会花太长时间，应该会在2025年之前，用三年的时间商用车的渗透率会赶上乘用车的渗透率。

所以我觉得这个时候我们作为货主也好，物流企业也好，结合起来是大有可为空间的。而且这个大家可以观察一下政策的趋势，第一个现在尤其是车企包括物流企业，有一些大量的采购或者应用，新能源物流车的企业比较关注，就是国补退坡，到今年12月31号，完全退完新能源车的国补。反过来大家要考虑，从国家的角度把国补退完，反过头来证明或者验证了一件事情。就是新能源商用车，尤其是纯电车型的经济型已经完全的体现出来了，不需要依赖于政策端的补贴，它的市场端，他的经济性是足以体现出来的。所以国补退完，所以国补退坡的过程是一个新能源商用车，尤其是纯电车型经济性不断体现了过程，所以国补退完，经济性刚好接上，这是第一个。第二个国内现在出台了路权（音）。包括运营补贴的城市越来越多，当新能源车的经济性能够完成体现的时候，又有了路权运营补贴的加持。所以我相信在接下来未来几年，新能源商用车渗透率快速提升是一件板上钉钉的事情。

作为物流企业或者货主来讲，光拿到这个车不够，还要运行起来。我过去也是干物流干了很多年，从过去十多年我们看整个物流行业，包括物流行业的车辆资产的运行，会发现有一个问题。十年前还没有新能源的商用车，大量是油车。十年前的油车跟今天的新能源商用车、电车，尤其在城配这个领域来看，它的车辆资产运行效率并没有太大的变化。十年前一台城配的4米2，不考虑跨城这些因素，一天跑一百多公里，差不多150公里左右，十年后会发现这个数据还是150公里左右。十年后新能源商用车的续航在城配领域早就突破了200够里，基本上工况可以达到260、270公里，但是还是跑150公里为什么？车辆资产效率十年没变，但是会发现面临两个挑战，第一如果你是油车，油价越来越高，如果是电车一方面国补退坡。另外一方面供应链持续在涨价，所以当你的资产运行效率不变，而你的油价和供应链持续在补贴同时退坡的情况下，你的运行效率是要承受很大的挑战。

为什么车辆资产运行效率没变，这里面的核心挑战或者瓶颈到底在什么地方？有三个地方，第一个用户心智。你会发现城配这个领域每天跑100公里，很有意思的一件事情，差不多是一到两趟，司机的收入差不多在几百块钱，四五百块钱，这个数字很有意思，抛掉车贷，抛掉电费，抛掉给到物流公司的，剩下的收入刚好可以养活他自己，也许还有他背后的家人。这样一个收入刚好能够让整个链条上的所有人收益，虽然这个收益上的收入是在下降的，但是刚可以养活这个链条上所有的人。那多跑一趟的必要性到底在哪里？这是第一个，用户的心智已经固定在那个地方了。第二个我们称之为叫调度技术的局限，十年前是油车，油车靠后装GPS，人工调度。后来有了APP，司机都用上了智能手机，大家通过APP来调度，包括现在很多平台都通过APP来调度。但是APP调度车辆有一个问题，就是APP调度的人而不是车，人和车是可以分离的。

但是现在由于新能源商用车，尤其是电车，本身整车就是移动智能终端，天生随时在线的。所以主机厂参与进来，我们认为是可以突破调度技术的局限，原来是因为调度，而城配领域特别依赖于是乎调度，因为他送的点非常多。对于效率，对于排线的要求非常高，如果调度技术上不去，你的资产运营效率一定上不去。这个时候，主机厂参与进来跟我们的货住，跟我们的物流企业一起共建，我们认为是有机会能够突破调度技术的局限，从而提升资产运营效率，还有第三个，第三个叫时段的结构性错配，城配的货物在24小时之内，不是均匀分布的。本身就是零程多，因为要支撑开店，送到很多门店。早上多，而下午和晚上少。

很多时候城配车辆的闲置，不知道我们物流企业伙伴有没有统计过物流的忙闲时段。很多时候这种城配车辆的闲置，是一种结构性的闲置。因为货物在24小时不能均匀分布。还有第二个问题，很多时候司机或者物流公司也想多跑，也想一天好几个客户能够拼起来，这样客户也能够降本，为什么他不这样做呢？是因为城配领域在途时间短，在仓时间和交付时间长，而在仓时间和交付时间是往往不确定的。

你到客户那个地方装货，到了货主的仓库，说好五点到仓，六点出发，弄完了以后排队，排到7点怎么办？没有办法。到了客户那个地方卸货排队，没有叉车，叉车那边在用，本来一个小时可以卸完的，卸了三个小时，怎么办？没有办法。哪怕您排了三个客户，早中晚。有时候因为在途、在仓以及交付的不确定性，导致时效延迟。使得你被动的放弃掉中间的那个客户，只能放弃掉一个，所以我称之为叫时段的结构性错配。这三个因素共同作用导致了城配车辆的运行效率一直停留在150公里左右的时间段。怎么破这个局？我们的认识是今天这个局光靠物流企业破，破不了。因为里面有些问题比如第三个问题，物流企业怎么解？第二个问题车辆的全时在线，物流企业怎么解？没法解，必须要货主、物流企业和主机厂三者一起参与进来，共同解这个题。

作为我们吉利新能源商用车集团，我们远程商用车是怎么思考这个问题的？我们提出来一个“售租用”全链路的理念，所以售，大家过去对于主机厂的认知，货主是商流，物流企业是物流，背后是载具。商流、物流、工具流这么一个链路，作为工具流，作为载具。过去大家的认知就是造车卖车，把车造出来，把车卖掉。我们有成熟的销售体系，如果你需要车，不管是重卡，我们有做电动重卡，刚才熊总谈到，这个电动重卡可能在续航上有些问题，如果每天要跑500公里、800公里，我们有甲醇重卡。因为吉利在2006年就在布局甲醇这样的技术路线，如果要短的，有换电重卡，也有充电重卡。如果你有城配，我们有微面、中面，4米2的氢卡，包括冷藏车型，因为冷藏车型大家有时候会担心说，纯电能不能支持冷机的运行，我们还有增程的氢卡。因为它能够在续航和支撑冷机的运行上找到一个平衡点。

如果你单纯需要一台车，我们有销售的体系，第二我们还有一个租赁的提心，很多客户不愿意持有资产，他希望我只是租赁，我只要使用权，不要所有权。我们有租赁的体系，我们成立了一家叫绿色汇联的自沉运行平台，目前持有两万台以上的氢卡，应该是国内比较头部的资产运行平台，今天我们想重点讨论的是第三个用，“售租用”，你可以买，可以租，你可以既不买也不租，但是单纯的使用我们的运力解决方案。我们称之为叫绿色承运，一起解决资产运行效率这个题。

我们想做一件什么事情呢？首先我们作为主机厂，我们所有的解决方案都建构在我们自己的车型上，我们专门为城配的运力场景定了三款车型。远程心想的V6E运力款，心智的H81运力款以及丰瑞F31的运力款。基本上覆盖了从6个方到8个方到11个方到18个方的城配的所有场景。这些车型全是纯电的，分别为货主企业运力服务商两类群体提供了解决方案。

今天重点介绍一下货主的运力解决方案。对于货主来讲，我们很多时候跟货主交流，包括跟外企的伙伴交流，大家也会跟我们提到零碳，提到可持续。包括很多外企的伙伴，他的采购团队都跟可持续团队在一起，他会一直追诉碳足迹，他们关心的点第一个是新能源运力如何替换燃油运力。请问新能源运力如何替换燃油运力，或者说主机厂为货主企业在新能源运力替换燃油运力里面能做什么？我们认为有三点。

第一点是外形的定制，确保这个车是你的车，而不是市场的标款的车，这是第一个。第二个叫场景定制，因为城配行业越到末端，就像我之前干运输一样，我干过城配，干过干线。我的理解是干线物流的运输属性大，而服务属性弱，因为装上去点对言都一样。城配领域是一个服务属性大于运输属性的行业，他的服务属性多，而运输属性少，它有很多末端的交付，有很多非标的场景。所以城配领域的车辆定制是非常重要的，理论上拉啤酒和拉面包是两个行业，不是一个行业，虽然外面都套了一个壳叫城市配送，所以你要再很多车型的定制，这个事情只有主机厂能够做。

还有第三个叫成本定制，成本定制我们跟很多伙伴交流。大家会有些误区，你是主机厂，我们给您谈一个价格，我要有多少台的订单量，你要把价格给我降下来。这是很多时候，我们讲这个成本定制理解可能是有些偏差的。我们讲的成本定制实际上不是说单纯的降车价，车价降到一定程度上，是不可能无限制地讲的。而是我根据你的需求，有不同的成本的组合方式，比如说车电分离。因为有些客户希望电池可能是租赁的，他只要无动力的车身，这是一种成本定制的方式。还有一种我们称之为叫箱盘分离，底盘和上装是可以分离的，有些客户会有一个顾虑说，如果要了一个标款的车，我的上装是不能动的。但我要应对不同的场景的时候可能会有一些挑战，这个时候底盘和上装是可以分离的，是可以不同的进入成本的方式。

所以我们理解，作为一个车厂可以不断地调整我们这台车的成本的构成形势，从而跟客户的场景结合在一起，所以我这是第一个新能源体替换燃油运力，主机厂能够再的事情。当然背后一些新能源的路权、经济性，经过这么多年的发展，那个都是大家能够做到的。

第二个就是司机的创业计划，物流企业也好，货主企业也好，如果要开展物流的运输，肯定会跟司机发生关系，这里面常见的有几种关系，第一种是员工关系，你把司机招募过来成为你的员工，你自己买车，司机是你的员工。这样的好处是可控性很强，但是弱点是什么呢？可能积极性没有那么高；还有一种比较常见的是外协的关系，实际不是你的员工，你只是找来这么一用。这样的好处是灵活性很强，缺点性、可控性不强，因为他今天在你这，明天可能不知道到哪去了。在这两者中间有没有一个平衡点？就是能够监控可控性和积极性的。这个时候我们就要思考，司机跟你到底是什么关系？除了是你的员工，除了是你找来的外协的工作者之外，有没有可能成为你的创业者。

那创业者的身份和角色和他的积极性和角色，和他的积极性、可控性是完全不一样的。但是这件事情必须要货主参与，货主参与这件事情有什么好处？第一解决运力的积极性和可控性的问题，还有一个是分享车辆的收益。第三个作为主机厂，我们本身除了车之外，还有一系列的售后、维保、车辆金融、车辆的运营管理包括保值回购等等一系列的增值服务，这些服务是打消车辆资产，持有车辆资产，不管是货主持有还是物流企业持有，还是司机持有，打消他的顾虑。但这一切都建构在我们主机厂软硬一体化。我们有硬件，我们有自研资产的车，包括我们的软件、车联网平台的基础上。

所以很多时候我们的一些合作伙伴会问我们说，跟我们合作，跟车厂合作的收益到底在哪里？今天也可以进大家分享一下，我们认为有三个方面，第一个是大家现在比较关心的共建零碳运力体系，尤其是重卡领域，这个非常凸显。因为重卡领域，因为他有碳排放的压力摆在那个地方，他的需求会很迫切，城配似乎好像还没有那么迫切，但一定是接下来一个方向。第一零碳、低碳，碳减排的需求摆在那；第二路权，尤其是城配，因为很多时候城配如果做不到全程无死角，你是会非常影响你的效率和交付了体验；第三个经济性，早些年我们经常跟客户交流经济性的问题，现在客户算的可明白了，电车到底省多少，油电差多少，一度电多少，到底是自然建充电站还是在外面建充电站，客户算得可明白了。那么多年下来，这个已经非常清晰了，第一个零碳的经济性，路权的优势。

第二个是提升运力的可控性，可控性来自于两个层面，第一是运力的数字化，运力不数字化，全靠打电话，全靠APP上找，APP那个位置还会漂，可能定位的是人，不一定是车。是谈不上可控性的。但今天由于新能源车，本身整车自带的智能终端属性全是数据，他是可以做到的，第二个把司机的积极性、可控性提升，我觉得这是对于货主来讲，对于物流企业来讲是有收益的。第三个就是车辆资产的收益，因为新能源车跟燃油车有两个不一样的地方，第一个很多地方政府为了推广新能源车，其实有很多支持政策的，但是这个是建立在资产运行效率足够高，你说买个车停在那里不动，摆着那是没有的，必须车辆跑起来，能跑出这个收益是有的，这是第一个。

第二个就是残值，新能源车和燃油车的残值是不一样的，虽然现在有些机构算法是一样的，好像到了一定年限乘一个比例，其实是不一样的，因为新能源车里面很重要一块有电池。它的残值是能够锁定住的，是能够稳定住的，甚至还有可能上升的。所以我觉得这三块对我们货主企业来讲，跟主机厂跟物流体系一起共建是有机会的。

所以今天我们也提出了几个行业的解决方案。因为我自己干城配的时间比较长，这些领域基本上我都干过，这几个领域都有一个共同点。第一城配的业务体量比较大，第二对车辆的，尤其新能源商用车的需求比较高。第一个是零售，零售行业有一个特点，就是他交付的点位比较多。交付点位比较多，交付点为多，他的挑战在于后交付的点位往往时效和体验不是那么好，打个比方，如果我们要送很多小店，龙很多点位。这个排线点位差距20个、30个，那后面10个的体验就非常差了，所有的货都在下午或者晚上了。

所以我们提出了一个叫甩箱定制运力的解决方案，早上开会的时候，中通的陈总我们在交流这个话题，他也再讲现在司机不愿意装卸，一个是装卸的时间很长，第二个不愿意装卸，所以我们现在是有甩箱的车辆，我这个箱可以把一个货按点位分成多个箱，以箱为仓。到了这个我可以不依赖于叉车，直接用车上的甩臂直接把满箱放下来，甚至可以无人交接，因为这个箱上是支持无人交接的，密码交接的。我把满箱放下，我就走，每天六个满箱放下之后。我第二天六个空箱过来，六个满箱过来再把空箱带回去，那我的交付时效会大幅的提升。他最大的好处，在于每天这个车跑的资产运行效率能够提上去，并且你后续那些点位的体验能够增加。原来我们干零售配送的时候，那些后续的点位，老板的脸色都不好看的，排线排到后面了，一送，送到下午脸色都不好看的，但是这个解决方案就能解决这个问题。

第二个快递快运，我的理解快递快运，这个领域是非常适合新宁愿商务车的，因为是吃票数而不是吃载重的，所以他对新能源商用车更加友好。第三个是商超门店配送，因为商超门店配送是一个非常依赖于排线的。当你的排线和你的新能源车的全时在线，里程、货箱可视、轨迹结合起来的时候，你的效率是能够提高的，最后还有一个同城的网约货车平台。为什么主机厂能做这件事情？第一个是吉利有那么多年的造车积淀，具备一流的造车实力，这是第一个。包括我们对车辆的定制，我们可以根据客户的场景做定制，第二个新能源商用车天生自带的全时在线的属性，它本身就是一台移动智能终端。过去我们在燃油车时代干的那么多后装的GPS这样那样的，今天都不需要。新能源车出厂自带，而且我们把这个数据跟我们的合作伙伴，一起共建车联网的平台。最后是整个主机厂的生态体系，我们跟我们的客户一起共建和共创，基于此我们也提出了远程绿色承运的价值主张，VAAS车即服务。

借今天这样一个场合，跟大家做这么一个交流，希望在接下来的阶段，接下来的时间跟我们的货主朋友，跟我们物流的朋友一起共建零碳新的体系。分享中国新能源商用车渗透率从7.5，未来到30，到50过程当中的收益。我的介绍到此结束，谢谢大家！