中外运物流华东有限公司  总经理李  犇发表主旨演讲

大家好，我来自于中外运，来自于一家国企。中外运大家非常熟悉了，感觉中交协的邀请，我们也是很多年的合作伙伴。我这次跟大家做的一个分享是叫做品牌的数字化，上来之前我刚想周总可能把所有的数字化产品都说完了，我尝试从另一个角度我们对数字化的一个概念。
    大致分了几部分，按照惯例还得介绍一下中外运，大家又熟悉又陌生的企业，陌生在于说大家都不知道他的结构是什么样的，还是要简单介绍一下。第二我觉得数字化最核心还是要服务于产品，我们介绍一下我们有哪些产品。第三部分我们做一个小小的案例分享，最后是一个我的心得体会。
    先介绍一下企业，不做那么很详细的介绍了，先介绍一下我们的母公司招商局集团。招商局集团是1972年的时候李鸿章先生创建的，也是百年的央企，中国民族企业的一个骄傲。很多人上招商局是不是很庞大？想了解他了解三个就行，第一个是金融，大家看到的招商银行、、招商证券都属于招商局的，第二个是城市与园区的综合开放，房地产这一块。第三个是交通，中国外运长航集团包括集运都是属于综合交通的板块。
    爷爷介绍完了介绍爸爸，爸爸是中外运股份有限公司，这是我们现在整体在招商局集团上面做整体物流唯一的一个企业。因为之前大家可能说中国外运长航集团现在这么称的，现在整体是A股、H股的上市公司，整合完了叫做中外运股份有限公司，最早的名叫称叫什么？对外经济贸易总公司，听这个名称是为中国做对外经济贸易做通道的。他有他历史的货代业务。后面有电商的业务，其中还有一个板块是专业物流的一个业务。专业物流比较好理解，像冷链、化工，其中最大的一个板块就是我现在直接的公司叫中外运物流有限公司，这家公司是原来的招商物流发展，招商物流发展，招商九零三家进行的一个合并。
    大致在中国现在排名前三的合同物流，整个在190个议案三的规模的体系上面，说合同物流，每次说的时候，我很想问一个问题，什么叫合同物流？反正有合同的都叫合同物流？按照这个方向来说，包括张总的都叫合同物流。后来我们明白了，我们这个公司可能更倾向于叫做品牌供应链，因为我们大部分的客户群体来自于包括世界五百强和中国五百强的品牌，我们帮这些品牌设计整体的供应链的方案，更倾向于这样一个公司，这是公司介绍。
    刚刚说了数字化服务是先服务产品，中外运有哪些产品？我介绍一下中外运的三个产品，我觉得核心是三个。一个是全链路供应链，一个叫全渠道供应链，一个是全网运营。为什么这么介绍？全链路供应链在我们传统学习的时候，大家都了解是从采购物流到生产物流到销售物流到售后物流，这样一条叫全链路供应链。所有发生物流的节点上都属于这个，比方说船货代，这是属于采购的一部分，比方说VMIGIT水生产的一部分，最传统的包括仓干配，包括快递这些部分。为什么说全链路呢？因为这几年大家有没有发现？品牌越来越关注一个我们订单的全链路的链条。
    我希望看到我每个节点，而不是面对每一家不同的物流公司，我们应该在整个信息节点上面都是透明化的，这是第一个诉求。第二个品牌的诉求是？比分说今天有一瓶水，品牌很关注的最大的点是什么？除了刚刚讲的全链路，关注这瓶水的物流费用的成本占比是多少？一算的时候不太好算的出来，为什么？因为每个链路是隔开的，是每家物流公司去做的，不太好核算，就产生了一个新的需求。就是品牌说，你加权给我做，，我允许你去再资源整合；我允许你做外包，我允许你通过数据平台将我其他的供应商合并到一起，但是我要核算出来我的成本是是多少，中间全链路的节点多少？这就变成了数据化、信息化，就变成一个核心的诉求了。
    客户要通过全链路服务能够感受到自己的订单和自己的成本，这个是横向的全链路，第二个服务叫全渠道，为什么以前不谈全渠道？以前也有，因为以前卖货的时候比较简单。我给经销商，要不给KA，要么给门店。所以KA和门店变成的以前最年的事，现在不一样，现在优先上化，线上也分第一广域电商，咱们知道的淘宝、京东，还有兴趣电商，抖音、快手，还有外卖渠道。还有社群渠道，还有我自己的官网垂直渠道。这么多渠道全部过来之后，以前平台渠道比较强势，送给渠道就行了。现在不行，现在大家压力多大。
    比如说我们有30个渠道，要发30个货发30个体系，品牌压力太大，品牌提出一个要求，不好意思，我就一盘货，我就这点货，但是你要把这些货运到不同的渠道。他们说这事简单，品牌自己做，但是别忘了品牌只有他自己商贸的ERP，他没有你供应链的ERP，供应链的库存和商贸的库存不能做到无缝连接。这个差一分钟都不行，差一秒钟都不行，为什么？因为刚刚我们说了，各大渠道的平台订单，是要通过供应链的库存去做下单的，供应链不仅仅是一个送货的事情了，其实是跟商贸紧密联系的。这个需要什么？这个需要数字化。看中间那个叫什么？供应链中台，供应链中台不仅仅是一个OMS，不仅是一个接单的体系，是将所有供应链的行为无缝连接到客户的商贸中台，实现他多渠道的卖货，降低他的库存最低，卖的渠道最多。也同样需要数字化。
    第三个谈了很多年的全网运营，什么是全网运营？京东其实在招股书最大的一点是我要建一万多个前置仓，前置仓就是为了实现全网运营。从品牌的需求来说，因为我的触达点需要的更多，所以我除了传统的CDC和RDC以外，是不是你能帮做到，我货卖到哪里？你给我放到哪里。这个诉求提出来之后，发现全中国能做这个公司的很少，为什么？一个单一品牌建前置仓百分之百亏钱，算一下，无论它的波动性、变化性，肯定亏钱。这个需要什么？需要数字化。需要全国是统一的标准，统一的结算，统一的体系，统一的模式给他做。你才能实现帮他卖货的全网运营，他卖到哪？你走道哪。这需要全链路数字化。
    这三大产品归纳了现在市面上大量的所有供应链的行为，这三套产品当你整体看的时候，最大的特点是什么？第一这是品牌的诉求，这是给你钱的那些人的诉求，这是第一个特点，第二个特点当从他整体来看，对数字化的要求非常之高，没有数字化几乎无法跟他们谈整体，我们只能割裂地做一部分。这样导致的结果是一定是谈价格，今年三个点，明年五个点。
    第三从供应林体系上不能赋能于他的价值，你谈的角度是从他口袋里掏钱，而不是与他共建他的商贸体系。他的全链路体系和全渠道体系和他全网的销售体系。品牌客户对他来说，他慢慢抛弃的是单个的点，拥抱的是能拥有全链路，全渠道，全网运营的大体系的公司。这当然是我们生存的价值。大家说数字化，肯定有提个问题说，你看你们中外运这么大的企业，就你们敢砸钱做数字化，数字化是一个多庞大的事情，成本多高，中小企业或者其他企业在你们的生态圈里面怎么做数字化呢？
    这是我地个案例写的，我们在给中小企业写实际案例的时候并没有写我们整个公司的数字化，我们就写了一个案例。这个案例是特别现实的一个事，这个叫某汽车零配件的一个需求，他这个地方有两百个供应商，这两百个供应商需要做一个集货仓，集货仓是不给你钱的，我只是给你一个端到端的相应的费用，你需要集货，配载送到这，给里的钱也足够干这个事，所以这个特点是什么？信息两百公里以上是不能互通的，因为采购订单下给你，就不能下给他，下单很随意，调度也很难。我们给他设计了一个方式，这是传统的模式，有些做直送，业协集拼。有些做相应的组合性的配送到这个客户，这个模式发现几个问题。
    这两百家供应商信息怎么互通，你还不能告诉互相，加个微信群，找客服聊一聊。这是第一个问题。第二个他不仅是骗你，他说我就送了，我有货，其实没货，第三个问题调度说你什么时候到？他说在门口了，可能还要五个小时再到。第四个问题仓管说我没库位了，还在不停地下单。第五个问题如果订单缺失了，补单，客服要再跟进，第二个问题如果补单后面再组合的问题，非常现实，把这些现实的问题有可能不是在座的管理层里面的问题，你们的员工遇到的问题。
    所以员工这些问题提出来以后，我们领导们怎么说呢？努力，加油，业务就是这样，没有办法。我们后来想说实在没辙了，成本压力太大了，想了想我们能不能用数字化解决它？周总比较熟悉，SaaS化系统，SaaS化系统最大的好处是服务，给谁服务？我们不是给汽车零配件商服务，我们给两百个供应商做服务，我们给两百个供应商通过SaaS的前端开了两百个相应的端口，给到他们所有拆单、推单、预约、链接、集拼，到最后集拼送货的完整的链条服务，像秦总他们做快递的服务给到供应商，注意不是给汽车零配件商，是给给到供应商。这个系统服务去做了，这是大致的界面分为几个，包括供应商的界面，物流企业的界面，包括终端客户的界面，当我们完成了之后效果是什么？最简单的一个效果，13个人员变成的6个。
    这个项目三年没有KPI达过标，甚至不可能达标，为什么这个项目小小的一个项目让我感受这么深？数字化的解决方案很有可能对于传统的运输模式，就是中国人最大的优点叫做努力这个模式是降维打击，不是大家想象说我今天用了数字化是不是就将数字化体系只是搬上去了，领导去看了，不是的，他会降维打击。
    我们这个项目的标很有意思，在这个项目投完一年，没有人给我们投标了。他们只投别的，降价投别的，这个不投标，我们人员由6个现在变成4个人了。还在不断优化的过程中，前面大家讲的数字化都讲的很高大上，对于我这种一线干部，做运营的干部来说，数字化核心就是三点，如果大家在各自做数字化的时候，看看这三点你们有没有实现？这点叫做数据透明，数字化最大的一点就是数据透明，这个透明是Total的透明，是在你群体里面都能够展现到的数字化，他有一个什么好处呢？大家是在同一个维度上沟通的。
    我再举个例子，比说总经理和一个司机怎么沟通？很难沟通，他要通过数字沟通。否则一条线上要经过七个管理层才能沟通到这个。第二个是数据交互，同样举这个总经理跟司机的例子，总经理要在上面做数据交互，他去看订单的完整度，司机要在上面能够接到相应的单据，他是一个整体的数据平台。你的数字化一定要做到交互的功能，没有交互功能的数字化只是一个信息系统。
    最后一点是数据生态，数据生态不一定只是你的客户和你的数字化，一定是客户的客户，客户的供应商，客户的经销商。也不一定是你自己，是你的下包分销商的车队，也有可能是他的司机，也有可能是搬运工，他们应该形成相应的一个生态，这才是数字化，整个中外运在致力于数字化的时候，我看了很多的案例，中外运的业务场景很多。大家过多的把数字化变成一个纯粹的信息系统，信息系统只是个工具，数字化是一种理念。
    每一项数字化都不是一个巨大的范围，是在你所有的供应链行为中点点滴滴，通过信息化系统的方式，形成数字化的态度和数字化理念，最终服务于我们整个供应链的效率提升和成本下降。这才是核心。请不要将数字化变成领导办公室的PPT或者展现，而变成真正客户和员工心目中的数字化，尽我们的绵薄之力，谢谢大家！